営業マンが「アドラー心理学」を仕事で活用するための3つの方法

アドラー心理学を解説した書籍である「嫌われる理由」から

• 人はいつでも変わることが出来る
• 考え方の中心は自分
• 今を全力で生きる

という3つの考え方を仕事においてどのように活用すればよいのかを紹介します！

この記事はAIMITSUチャンネルの【嫌われる勇気】営業マンの読み方という動画から引用しています。

アドラー心理学とは、オーストリアの精神科医であるアルフレッド・アドラーが提唱した考え方で「人は目的のもと生きている、幸せになるには勇気を持つ」という思考から成ります。
アドラー心理学を解説した書籍である「嫌われる勇気」は2015年のビジネス書ランキングで1位を獲得しています。

https://www.careshikaku.com/shinri_guide/xuchang

1つ目：自分の行動や選択をシンプルに考える

アドラーは人が何かをする理由として「目的論」を提唱しています。
目的論とはざっくりいえば「今これがしたいから、これをしている」という考え方です。

目的論で考えることによって仕事ができない原因をシンプルに考えることが出来るようになります。

例えば学校でいじめられて「引きこもり」という行動をしている子供がいたとします。

引きこもるという行動をしているのは過去にいじめられたからではなく、目的論においては「今、心配してほしいから」と考えます

つまりアドラーは今行動している事には「過去は何の関係もない」と考えたのです。

変えられない事象に対して仕事ができない理由を探すな

「目的論」を仕事に当てはめてみます。

過去というのは解釈を変えることはできますが、出来事自体を無かったものにすることはできません。

同様に仕事においても変えられない事象に対して文句を言ったりする行動は無駄です。

仕事ができない人はこれをしがちで、例えば

• 商品が悪い
• エリアが悪い

といった事象に対して売れない理由を探すといったことになります。

したがって仕事が出来る人になるためには今の自分の能力やリソースを使って出来ることを探すというマインドセットが重要です。

2つ目：自分とお客様の課題の分離

アドラーは「自分と他人の課題を分離しろ」という提唱しています。

例えば親が子供に「勉強をしろ」と叱ることがあったとします。

この行動をアドラーは駄目だと言っており、子供が勉強をするという課題に対して親が「勉強をしろ」というのは、課題への介入、つまりお節介ということになります。

課題への介入をして、強制的に勉強をさせたとしても子供の幸せにはなりません。

親は課題をさせるための行動ができていなかったということを課題として自分の行動を変える必要があります。

これを営業に落とし込むと、できない営業というのは相手のニーズを知らずに自分がいいと思ったものを相手におしつけてしまいます。つまり、お節介です。

出来る営業マンは自分と他人の課題の分離ができており、ヒアリングの中でニーズを引き出しそれに応じた提案をすることでお客様が勝手に欲しくなるという状況を作ることができます。
お客様に対して

• 課題を委ねている
• 決定権を委ねている
• 良い提案もできている

ということが重要なポイントです。

そして最後のクロージングの部分においても他人の目を意識せずに「買って下さい！」ということも大事です。

買って下さいということで嫌な顔をされるかもしれませんが、嫌いになるかどうかというのは相手の課題なので、自分が売るという目的に対して必要な行動を選択するようにしましょう。

3つ目：今を全力で生きよう

このように聞かれて100%の力で生きています、と答えられる人は少ないと思います。

人生において目標を持つことは大事ですが、それを達成できなかったからといって駄目というわけではなく、今を全力で生きていれば必ず成功に導いてくれる、というのがアドラーのメッセージです。

営業においても営業目標が大事なのは当たり前ではありますが、営業目標だけに囚われてませんか？ということを一度振り返ってみてほしいです。

全力でお客様に喜んでもらったり、Win-Winな関係を作ったりとかそっちに重きをおいていたほうが将来的にプラスになる気がしませんか？

逆に今月は営業目標を達成できたからといってサボろうかなといったことや今月やばいから今月は頑張ろうとか考えている人は考え方を変える必要があるかもしれません。

引用元動画