【明日からできる】営業トークを学ぼうとするな！キーエンスのトップ営業マンの教え

元キーエンスのスーパー営業マンである兼頭さんが自身のYouTubeチャンネルで明日から即実践できる営業術について紹介していたので共有します！

営業術を学ぶ上での前提知識

営業術を学ぶ上での前提知識として売上は契約数×単価で決定します。

そして、契約数は

• 契約数＝案件数×契約率
• 案件数＝訪問数×案件発生率
• 訪問数＝電話数×アポ成約率

で決定します。

よくYouTubeやTwitterなどで見られるような営業トークのアドバイスは「こういったフレーズを使いましょう」「○○という心理学テクニックを使いましょう」といった契約率・案件発生率・アポ成約率の部分を伸ばすためのものが多いです。

しかし率の部分を伸ばすためのテクニックというのは商材・業種・年齢・性別といった変数が多いため、再現性も低く知識として知ったところですぐ使えるようなテクニックではありません。

営業において結論、売上を伸ばすことが重要なので率よりもまずは数の方を伸ばすことが大事です。

営業においては1件訪問して1件の契約を獲得してきた人よりも、100件訪問して2件の契約してきた人の方が評価されます
率を目標に設定に設定してしまうと、率を上げるために訪問件数を減らすといった本末転倒なことも起こりかねません。

テクニックその1：電話数を増やすために

電話数を効率良く上げるために重要なのはどこに電話をかけるかというリスト選定が重要です。

リスト選定とは

• 市場でEVや5Gが盛んなので関連する企業をピックアップする
• 自社と似たような他社の商品が売れている企業をピックアップする

といったことです。

また、このリスト選定に関してはお客様が稼働している時間帯以外に準備しておくことも重要です。

お客様の稼働時間にこの準備をするということは、電話をかけられる時間を削っていることになります。

テクニックその2：訪問件数を増やすために

行動選定とはわかりやすくいうと、電話だけをする日・訪問だけをする日を作ることで営業活動を効率化するということです。

また、訪問においても距離的に移動がしやすいお客様を同じ訪問日にするなどすることでも営業の効率化が可能です。

テクニックその3：案件数を増やすために

案件数を増やすためにはお客様のことをよく知ることが大事です。

なぜ知ることが大事かというと、例えば自分が売りたい商品がお客様自身が担当している分野において直接影響する商品なのか間接的に影響する商品なのかによって商品のアピールの方法も変わってくるからです。

となってしまうと購買には繋がりません。

お客様のことをよく知ることで、お客様ごとに最適な商品をシンプルに提案することが可能になります。

ホームページを見ながら話すことでお客様がどんな部署にいてどの工程を担当しているか、ということをコミュニケーションの中でかなり詳しく知ることができます。

まとめ

売上＝契約数×単価
契約数＝案件数×契約率	単価＝標準価格－値引額
案件数＝訪問数×案件発生率
訪問数＝電話数×アポ成約率

この式を自分に当てはめることで自分が成果をあげられていない原因を知ることができるので改善に繋がります。

また、今回紹介した

• 電話数を増やすためにリストを作る
• 訪問件数を増やすには行動選定をする
• 相手のことを知るためにお客様と一緒にホームページを見る

という3つのことは明日からできることなので是非試してみて下さい！

引用元動画