明日から実践できる営業ヒアリングの3つのコツ【元キーエンストップセールス】

元キーエンスのトップ営業マンである兼頭さんが商談をする際に必要なヒアリングの方法について紹介していたので共有します！

結論から言うとヒアリングにおいて

• 事前に準備をしてお客様の課題や悩みについての仮説を立てておく
• 一流の営業マンだと思わせることで自分の土俵で商談を進める
• 質問が多い場合は尋問みたいにならないように事前にアンケートを用意しておく

の3点が大事です。

これらの方法は明日から実践できるヒアリングのテクニックなので参考にしてみて下さい！

ヒアリングするための条件とは

インタビュアーが何も準備をせずにインタビューをすることは無いですよね？

普通は隅々まで調べて、インタビューのストーリーを何パターンか作ってからインタビューに望むと思います。

営業マンも同様で、

• ホームページを見る
• 強みをみつける
• 力をいれているところを探す
• 競合を調査する

といった事前調査をすることで、いまお客様がどういった悩みや課題をもっているのかを仮説として立てて、深掘りできるように準備しておくことが重要です。

ヒアリングする上でのなるべき姿とは

高級フレンチでは一流の料理を一流のスタッフが一流の施設で提供しています。

料理がでてきた時にお箸で食べたいなと思っても一流の高級フレンチにいる以上、その場の雰囲気に合った所作が求められる気がするので、お箸を頼むことはしないと思います。

でも、逆に吉野家だとスプーンで食べたい時はスプーンを頼むと思います。

では高級フレンチと吉野家の違いが何かというと、それは一流の雰囲気をだせているかどうかです。

ヒアリングの際も同様で、

• 身なりに気を使う
• 資料を丁寧に扱う
• 言葉遣いに気をつける

などこちらが一流な営業マンであると思われることで話をする時に自分の土俵で話を進めることが可能になります。

誰から見てもこの人一流だな、と思われることでこの人の言う事なら信じてみようと思わせることが出来るはずです。

ヒアリングの裏技

服を買いに行ったときのことを思い出してください。

「何をお探しですか～？」「何色がいいですか～？」「チノパンとかどうですか～？」といったように自分の聞きたいことだけを言う店員がいると思います。

営業においてもヒアリングというと尋問のように質問する人が多くいますが、このようになってしまうと相手も不快になりなかなか思っていることを答えてくれないことが多いです。

ただ、どうしても質問が多くなってしまう場合は事前にアンケート用紙を用意しておき商談が終わってからではなく商談中に回答してもらうという方法があります。

アンケートを用意しておくことで尋問よりはスムーズにこちらの知りたい情報を得ることができるはずです。

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