キーエンスのトップ営業マンが語るテレアポのコツと戦略とは

元キーエンスである兼頭さんが自信のYouTubeチャンネルにおいてテレアポのコツをお話していて非常にためになったので共有します！

動画では実際に相方のボトムソーさんとのロープレを行いつつテレアポのコツを話してくれているので気になった方は是非動画の方もみてください。

テレアポを成功させるために重要なこと（ロープレその1）

　

電話をした場合、多くの場合受付の人がまず電話に出ます。
その際に「やりとりしているメールの件でお伝え下さい」と受付の人に伝えることで今回は担当者につなげてもらうことに成功しています。

1分だけと伝えて、終わるタイミングを明確にすることでまずは相手にめんどくさいと思われないことが大事です

内容は伝えずまずはいきなりアポを取りに行きます。
そうすることで相手からなんのために来るのかという疑問を投げかけてもらえたので自然な流れでセールストークに繋げることができています。

ここではお客様の業界に精通しているということをアピールし、
さらに営業改善の資料を届けるという名目で会うことのメリットを提示しています。

相手がちょっとでも興味を持ってくれたと思ったタイミングで畳み込むように実際に会う日を改めて提示しています。

と、ここで1回目のロープレは終了です。

今回のポイントとしては

• 受付を突破するために社長と仲が良い感をアピールする
• 担当者に繋いでもらえたら無駄な商品紹介などはせずにまずアポを取ることを優先する

ということになります。

担当者とは初対面にも関わらず仲がいい感を出すのは心が痛いですが、新規のお客様へのアポはこれくらいの強引さが必要なようです。

今回のロープレでは結果的にアポはとれたものの実際にアポイントをとるのはもっと難しいです。

次は担当者が厳しい人バージョンでのロープレを紹介します。

厳しく詰められた場合のテレアポ（ロープレその2）

前回同様、受付は「現在やり取りしている件」と伝えることで突破しています

多少強引ですが、営業メールを一方的に送ったことをやり取りしていると言い張ることでなんとか担当者には納得してもらいました。

個人的な経験として、営業？と聞いた際に営業じゃないと答えられたことがあります。
確かに営業はめんどくさいですが、実際話を聞いてみてメリットがある場合もあります。
営業ではないと答えられたら営業よりもさらにメリットがある可能性が少なく、電話を切りたいと思ったのでここでは営業であることを正しく伝えているのは良いと思いました。

ここではまずは挨拶をしたいとゴリ押しをしつつ、相手から自分のセールストークができるような疑問を引き出しています。

これもテレアポあるあるだと思うのですが、まずは資料だけ送ってもらい電話を終わらせる作戦です。

私自身も営業電話が来た際にはよく使います笑

しかし兼頭さんはこれくらいでは引き下がりません。

資料だけ送っといてと言われたのに、なぜか担当者の都合を聞く兼頭さん笑

資料はメールや郵送などで送るのではなく、実際に自分が届けるという作戦なのでした。

と、ここで2回目のロープレは終了です。

2回目のポイントとしては

• 厳しいお客様に対しては軽くいなして軽く褒めることで話の主導権は渡さない

ということでした。

また、最後の自分で資料を届けるという作戦は兼頭さん自身は「セルフAmazon」と呼んでいるようです笑

今回は厳しい担当者という設定でのロープレで、途中の会話のハンドリングなどはすぐに真似できることではなさそうですが、諦めない心や、セルフAmazonなどのテクニックはすぐにでも自身のテレアポに活用できそうです。

引用元動画